Es muy común encontrarte con emprendedores que cuando le preguntas ¿Quiénes son tus clientes? Responden: Todo el mundo, o todas las mujeres, o todos los hombres; o también dicen, los niños de 10 años en adelante... En fin, respuestas que desde ya están asegurando que van a fracasar y que no encontrarán cómo diferenciarse.
Es importante que tengas claro que hay una diferencia entre consumidor, usuario y cliente. El primero es quien usa o consume el producto o servicio, y el cliente es quien paga por el producto o servicio. Es posible que el mismo cliente sea el consumidor o usuario, sin embargo, habrá momentos que no. El ejemplo más fácil es el de los pañales, el bebé es el usuario o consumidor y la mamá/papá es el cliente.
Partiendo de esa claridad, es relevante que puedas definir muy bien quién es tu cliente, y conocer muy bien a esa persona o empresa. Edad, estudios, estilo de vida, gustos, necesidades, problemas, gastos, forma de pensar, actividades diarias y de fin de semana; y para el caso de las empresas, cuántos empleados tiene, ingresos, sector, cultura, intereses... En fin, conocer realmente a ese cliente y sus necesidades. Sus necesidades serán fundamentales.
Luego de que tomas el tiempo de conocer a tu cliente, tómate el tiempo de conocer a tu competencia o empresas que hacen lo mismo que tu o algo parecido ¿Sabes por qué? Porque tus clientes o potenciales clientes le están comprando a ellos o le comprarán si tu no les entregas lo que ellos necesitan.
Y no sólo por eso, realmente debes conocer a tu competencia porque, aunque ellos hoy existen tus clientes o potenciales clientes siguen estando insatisfechos, y es allí en esa insatisfacción donde debes enfocarte para diferenciarte o fortalecer tu oportunidad.
Cuando estás emprendiendo es una equivocación pensar que no tienes competencia. Es posible que si es algo muy nuevo sientas que no tienes competencia directa, sin embargo, siempre tendrás competencia indirecta porque hoy tu potencial cliente está solucionando su problema, aunque no sea de la mejor manera. Antes de que existieran los celulares teníamos los teléfonos fijos
Conoce qué servicios entrega tu competencia, cómo lo entrega, cuáles son sus ventajas y desventajas, su mensaje principal, sus beneficios y atributos, todo lo que ellos hacen. Esto fortalecerá el 3er aspecto que debes tener presente para diferenciarte.
Una vez que has conocido tu competencia y tu cliente (tu real cliente) será el momento de unificar esa información para que puedas definir que solución le ofrecerás a tu cliente y que sea diferente a las otras alternativas que ya tienen. En este punto, será importante que te conozcas a ti como emprendedor y como empresa, cuáles son tus productos o servicios, tus beneficios o ventajas, y cuáles de ellas no tienen tu competencia o deberás desarrollar para hacerte diferente.
Luego de reconocer lo que tienes y cómo podrías diferenciarte, el otro punto es comunicarlo. Es decir, contarle al mundo que es lo que tu haces y cómo eso le ayuda a solucionar su necesidad. A veces como emprendedores tenemos cosas muy buenas y simplemente creemos que la gente sabe eso, y no es así. Debemos encontrar las palabras para darle a entender cómo nos diferenciamos, esto lo puedes resumir en tu Propuesta Única de Valor, que es una descripción corta y clara de lo que tu ofreces a través de tu emprendimiento, indicando tus beneficios, atributos o puntos fuertes
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